当下，银行业同质化竞争越来越激烈，身处核心城市的本地城农商行，能够说是承受竞争压力最大的金融机构主体之一。在这里，国股大行凭借其品牌、资金和网络优势，用最低的价格无情地争抢着最优质的客户。同时，核心城市的金融生态也极为复杂，外资行、异地城农商行分支行等同业机构林立，使得每一个细分市场都挤满了竞争者。对于区域性银行而言，赖以生存的基本盘正被国有大行持续挤压，而想要拓展的新增客户，即便是传统意义上的“下沉客户”，也面临着近乎惨烈的同质化竞争。
在寻找出路时，不少区域性银行，特别是城商行，将目光投向了广阔的县域市场，也就是我们常说的“下乡”。之前在一文中也探讨过这一个话题。然而，这条路走起来并不轻松。
县域市场看似蓝海，实则早已是农行、农信社和邮储银行的“主场”，它们根植农村数十载，拥有无与伦比的网点密度和群众基础。农信社有个评价标准叫“够不叫”，就是银行和客户熟悉的程度已经是到客户家里，客户家里的狗因为对员工很熟悉都不会叫了。对于缺乏农村发展基因的城商行而言，天时、地利、人和似乎一样不占，常常陷入“市区上不去，县域下不来”的尴尬境地，生存空间感觉被两头挤压。但话说回来，下乡并非绝路。城商行可完全扬长避短，将自身在数字化转型中积累的技术优势，以及“船小好掉头”的决策灵活性与机制优势充分的发挥出来。具体来说，就是用“以快打慢”的策略，通过更高效的响应和审批速度，更快地满足县域小微和农户的急迫需求，用“以精准打粗放”的策略，利用数据驱动，开展“滴灌金融”，实现客户精准画像和风险精准定价，改变传统涉农金融的粗放模式。这本质上是通过不断的提高内部的经营管理上的水准和效率，把服务做实做细，切切实实地为那些被大机构忽视的中小客户创造价值。此外，我们对“三农”业务的理解也不能过于狭隘。三农不一定非要“下县”，反过来说，深耕市区或者市郊的三农市场，可能才是区域性银行最具比较优势的领域。这里的农业形态往往与现代化、社会化大生产紧密相连，比如都市农业、高科技农业、农产品精深加工、冷链物流等，产业链上的新型农业经营主体金融服务需求旺盛且多元。如果能在这里深耕细作，提供极致体验的金融服务，就像零售界的“胖东来”一样，用真诚、专业和超预期服务赢得口碑，完全有希望打造出金融业的“价值银行”标杆。更进一步，若能够主动融入地方的三农发展大局，在市区本土找到与区域发展的策略相结合的支点，或许就能在传统的市区基本盘里，借到一股意想不到的发展东风。
当然，以上这些说起来容易，真正落地执行还是会遇到各种各样的挑战。在《城商行下乡》那篇文章里我就提到过，城商行如果要做好三农业务或者开拓县域市场，最快的捷径就是虚心向这样的领域的“优等生”，头部农商行学习。
最近我研究了几家做得特别出色的头部农商行，发现他们确实很有章法。就拿北京地区来说，北京新发地农副产品批发商业市场，作为首都农产品保供的核心枢纽，年交易额超过千亿元，承载着北京70%以上的农副产品供应。这本身就是一个巨大的、天然的三农金融场景，里面聚集了海量的小微商户，蕴藏着丰富的结算、融资、理财等金融服务需求，自然是各家银行虎视眈眈的“兵家必争之地”。而北京农商行，硬是在这个激烈竞争的市场里，把场景吃透做活了。他们的打法可以概括为“两步走”。第一步，是回归和升级传统的“背包精神”。比如，其丰台支行专门成立了由支行行长亲自牵头的新发地工作专班，主动下沉到市场里，开展网格化、扫街式的营销。在同业竞争白热化的情况下，专班的成员们白天深入商户走访沟通，晚上加班整理申报材料，充分的发挥了农商行深耕本地、熟悉客群的传统优势。但更值得借鉴的是他们的第二步，走出了一条生态化获客的新路径。他们敏锐地捕捉到市场管理方在数字化升级方面的需求，丰台支行为此量身定做了“智慧新发地”物业管理系统。这套系统集成了合同签约、租赁缴费、日常收费、物业管理等多项功能，实实在在地帮助市场方解决了管理痛点，推动了传统批发商业市场的数字化进程。而银行则以这套系统为依托，自然而然地嵌入了业务场景，为后续的普惠金融业务拓展打下了坚实基础。与此同时，产品创新紧随其后，他们推出了“保供e贷”、“市场保供贷”等针对性很强的创新产品，简化授信流程，努力实现“线上申请、线上提款”，极大提升了商户的融资效率和体验。最终，他们取得了累计为近千户商户提供综合金融服务的亮眼成绩，一个“以点带面、共生共荣”的金融服务生态就这样一步步成型了。这个案例，无疑为正在苦苦寻找出路的区域性银行提供了一个非常棒的学习范本。
在当下这个“卷”到极致的时代，单纯靠拼价格、拼关系早已难以为继。未来的竞争，归根结底是客户体验和经营管理的竞争。就像出圈的胖东来，它赢的不是品类有多全，价格有多低，而是赢在那种深入到骨子里的精细化管理、对员工和顾客的真诚关怀以及由此带来的极致购物体验。
对区域性银行而言，未来的根本出路也在于此，能否通过精细化管理和差异化服务，在自己选定的赛道里，打造出类似“胖东来”那样的口碑和客户黏性。
